Public concerné
- Vendeurs et commerciaux (juniors, seniors, en intégration) ;
- Tout collaborateur ayant à traiter la correspondance client.
Objectifs opérationnels
- Diviser son temps de lecture par 3 (méthode, technique, et analyse) ;
- Développer sa capacité à lire rapidement les emails clients en identifiant l’essentiel des demandes commerciales ;
- Optimiser son temps de lecture des documents commerciaux : savoir en identifier et analyser rapidement les éléments clés.
Programme
Lecture rapide vs lecture lente
- Présentation des erreurs et confusions classiques de la lecture lente
- Attitudes et comportements : lecteurs passif vs actif
- Comportements visuels et impacts cognitifs selon le type de lecture
- Facteurs favorisants et freins à la lecture rapide
- Caractéristiques et avantages de la lecture rapide et efficace
- Devenir un lecteur rapide en 8 techniques clés
Utiliser les stratégies de lecture adaptées
- Reconnaître les composantes des écrits commerciaux
- Savoir identifier les plans utilisés et diagnostiquer les faiblesses
- Savoir déchiffrer les signaux de la mise en page (points d’entrée)
- Garder à l’esprit le principe de flexibilité de lecture
- Se concentrer sur les repères lexicaux essentiels
- Savoir mettre en œuvre les 4 stratégies de lecture rapide
Développer sa capacité visuelle de lecture
- Les 3 étapes cognitives en lecture : voir, reconnaître et comprendre
- Améliorer sa mécanique oculaire : balayages, saccades, fixations et empans
- Améliorer ses mécanismes cognitifs : inférences et associations d’idées
- Déchiffrer le texte : des outils de reconnaissance lexicale
Se donner des objectifs de lecture pertinents
- Savoir utiliser la force du système réticulaire visuel
- Définir son livrable pour orienter sa lecture rapide
- S’appuyer sur des critères stables : les 4 niveaux d’information
- Utiliser des contraintes de temps pour tenir ses délais
Savoir mettre en œuvre son projet de lecture
- Décider de l’exhaustivité de sa lecture : sélective ou complète
- Savoir questionner le texte, prendre des notes
- Faire le bilan de sa lecture, consolider le compte-rendu / la synthèse
- Décider régulièrement de la suite à donner en cours de lecture
Entretenir et developper sa capacite de lecture rapide
- Repères pour mettre en œuvre durablement la méthode
- Apprécier les deux types de lecture (professionnelle et de détente)
- Travailler l’inférence pertinente par la lecture de textes spécifiques
- Développer avec plaisir sa rapidité et son efficacité globale
- Savoir se féliciter de ses progrès et reconnaître ses acquis
- Comment transmettre son savoir de lecteur rapide et efficace
Applications
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Les vendeurs et commerciaux doivent lire de plus en plus d'informations en un temps de plus en plus restreint. Ils reçooivent chaque jour plus d'emails clients, pas toujours clairement rédigés. Les documents commerciaux qu'il doivent synthétiser sont de plus en plus complexes et souvent porteurs d'enjeux commerciaux majeurs. Les prises d'informations erronées sont souvent sources de tensions avec les clients, et peuvent mettre en danger la relation client.
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Une majorité de vendeurs et commerciaux ne sait pas comment lire efficacement les emails clients et les documents commerciaux. Cette absence de techniques et méthodes de lecture rapide efficace cause des pertes de temps préjudiciables, des risques de mécompréhension avec les prospects et clients, le tout résultant en perte de chiffre d'affaires.
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Cette formation spécifique à la lecture des textes commerciaux permet aux vendeurs et commerciaux d’optimiser leur temps de lecture commerciale. Ils apprennent à optimiser leur temps de lecture - divisé par 3 ! – tout en augmentant leur compréhension des demandes. Elle leur permet d'acquérir des méthodes de lecture efficaces pour augmenter leur capacité d'absorption de l'information client et de dégager du temps pour l'action commerciale. Ils développent leur capacité à cerner l’essentiel d’un texte commercial - format électronique ou papier - et en extraire l’information essentielle à la relation client.
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Nicolas et Myriam sont des commerciaux chevronnés, qui développent bien leurs portefeuilles. En conséquence, ils échangent en permanence des emails avec leurs prospects et clients, dans un contexte d'urgence le plus souvent. De plus, pour être efficaces dans leurs présentations et entretiens de vente, ils doivent prendre connaissance chaque jour de nombreuses brochures, documents techniques, propositions, contrats, etc. Nicolas et Myriam ont récemment calculé leur temps de lecture quotidien ; en voyant le résultat rapporté au mois, ils ont fait la grimace ! Ils ont immédiatement pris conscience que la lecture classique - scolaire - leur faisait gaspiller leur précieux temps de développement commercial (prospection, rendez-vous, entretiens, propositions, etc.). Conclusion : ils doivent impérativement professionnaliser leurs lectures. Nicolas et Myriam ont décidé de suivre la formation pour gagner en temps et efficacité dans leurs lectures quotidiennnes.
LES POINTS FORTS :
Consultant-formateur expert en communication client ; Acquisition d'une vraie méthode applicable en entreprise ; Capitalisation sur les acquis pour une appropriation facilitée.
PREREQUIS : Connaître les forums sur lesquels les clients de l’entreprise commentent ; Être motivé à adopter la posture de manager coach dans les cas de management adaptés.
METHODES PEDAGOGIQUES :
Alternance d'apports théoriques et d'exercices pratiques ; Travail individuel d’application sur les réclamations et avis des clients de l'entreprise ; Rédaction et analyse méthodologique de cas réels.
NOMBRE D'APPRENANTS :
8 pour favoriser les échanges sur les cas rencontrés et les bonnes pratiques
DUREE :
2 jours (14h) consécutifs ou non.